8年間営業をしてきて感じる”営業”というお仕事のやりがい

どうもわっくんです。今日は営業について。

学生から社会人の今まで約8年間、営業に関わってきまして、今は営業部のマネージャーとして仕組みづくりをしています。

そんな私が感じる、営業の醍醐味について、営業という仕事を知るポイントに付いて、お話していこうと思います。

この記事によって、営業って仕事が「意外におもろいかも？」と思ってもらえたら嬉しいです。

多くの学生が持つ営業という仕事のイメージ

学生と話をしていて営業のイメージを聞くと「ずっと断られてばっかりでしんどい仕事」「謝る仕事」「ノルマがヤバそう」「一番やりたくない仕事」「サボってるサラリーマン」などなどとにかくひどい。

確かにそういう一面はあるかもしれない。

ドラマで上司に怒られお客さんに怒られ肩を落として居酒屋で１人飲み、みたいな描写が多すぎるのかな。

営業の描写するとき用テンプレートでもあるんかと思ってしまうほど。

ひどいときは全ての営業がピンポンして回る訪問営業のイメージになってるときもありますよね。

営業って色んなパターンや仕事の仕方があります。

この記事を読んでくれる就活生や営業をやってみたいと転職活動で思っている人に、営業ってどんな仕事なのかが少し伝わったら嬉しいです。

ヨドバシカメラに掃除機を買いに行ったときの話

私はヨドバシカメラが好きでして、先日も掃除機を買いに行ったわけです。

大阪梅田の駅の前〜♪と歌いながら目的の掃除機を探していたのですが、家電大好きな私は購入する商品を事前に決めていました。

あの有名なdysonを買おうと家を出る前からwebサイトや利用者の声を片っ端から見ていたのですが、いざ掃除機コーナーに行くとdysonではないElectrolux（エレクトロラックス）の担当の店員さんに話しかけられました。

その人からは ”どんな風に使いたいか” ”なにを重視しているのか” ”どんな家の間取りなのか”などなどたくさん聞いていただいて、買おうと思っているdysonの商品の良いところ、Electroluxの良いところなど決して押し付けるわけでなく、私がどれを買えば一番満足するのかを本気で考えて提案してくれたわけです。

結果、本来の予算から1万円オーバーかつ、求めていたdysonの商品ではなくElectroluxの一番いいモデルの商品を購入しました。

実際買ってから毎日使ってますがめちゃくちゃいいです。夫婦で掃除機やりたい！と取り合いになっているくらい。

私が考える営業のお仕事

営業の仕事ってこれが醍醐味なのだと思います。

調べればスペックなんか全てわかるし使ってる人の声もたくさん聞ける。

質の悪い商品を売ろうものならすぐにSNSで広がります。消費者も賢くなっていってるんです。

そんな中、良いものが世の中に溢れ選択肢もたくさんある上でどうやって選べば良いのか。これが難しい。

実際に掃除機を見ててもぶっちゃけどれもすごい良さそう。って思っちゃうわけです。

それを選ぶときにどの選択がベストなのかを考え、疑似体験させ、納得のいく答えを一緒に探し導く案内人こそが営業のお仕事だと思います。

営業の仕事を知る5つのポイント

営業とは簡単に言うとモノやサービスを売ること。

ただ一言に営業と言ってもいろんな種類がありますよね。

私は求人広告の仕事をしているのでお客様から営業の採用がしたい！とたくさんの依頼を頂きますが、いかにその会社の仕事をわかりやすく伝えられるのか、魅力を伝えられるのかたくさんヒアリングします。

そのときに営業のという仕事をどのように見ているのかポイントを整理していきます。

そのポイントを知る上でよくする質問も合わせて書いていきますね。

営業について漠然としたイメージしか持てない学生の方が、その営業はどういう営業なのかを考える上でも参考になると思います。

1.お客さんは誰なのか

個人に対する営業なのか、企業に対する営業なのか。

いわゆるB to B、B to Cというやつですね。そのあたりはHPでも見りゃすぐに分かると思います。

もう一掘り下げをすると例えば、企業に対する営業であれば、どの部署、または役職の人に対して営業をするか。他にもどんな業界の人に対して営業をするのか、社員数人の飲食店に対して営業するのと上場していて数千人従業員がいる企業ばかりに営業をしているのでは大きく違いますよね。

個人の場合も同様です。

ちなみにお客様の相手によって向いている人物も大きく変わるので一言に営業が合ってる合ってないで考えること自体ナンセンスなわけです。

2.どんなものを売っているのか

その会社が何を扱っているのか、どんなサービスをしているかはこれも調べたらすぐわかります。

そこからの掘り下げが重要。

例えば”トマト”を売っている会社があるとします。

たくさんトマトを売っている会社がある中でその会社はどんなトマトを売っているのか。とにかく安さが売りのトマト、ほぼフルーツと言えるほどの甘いトマト、スーパーで見たことのないような種類ばかりのトマトなどなどたくさんありますよね。

それと同じようにサービスであっても商品であってもどんなものを扱っているか、売っているかを知ることが大事です。

3.インバウンド or アウトバウンド

インバウンド営業はネットやDMから資料請求や問い合わせが入ったりお客様からアプローチしてくれる状態のことです。

逆にアウトバウンドはお客様を発掘するために自社から飛び込み営業や展示会の出展、飛び込み営業など。

アウトバウンドに限定して営業している会社は減ってきているように感じます。

時代が変わっている中で無駄が多いことに気づき始めた会社が営業手法を大きく変えてきています。

どうやって見込み顧客を作るのかはマーケティングが大きく関わっていて、マーケティングとセールス（営業）は深く絡み合っています。

質問としてインバウンドかアウトバウンドを聞くというより営業プロセスを聞くとわかりやすい。

4.どんな営業のフローなのか

たとえば広告の仕事で例えると、テレアポをして商談に行き成約後の企画、制作、入稿という業務の流れが発生します。

商談獲得（テレアポ）
↓
商談（提案）
↓
企画
↓
制作
↓
入稿

このフローの中で誰がどこまで担当するのかは同じ業界でも大きく異なってきます。

テレアポは専属のテレアポ部隊があり、受注後は企画ディレクター担当がいたりと会社の色が出てきます。

幅広くこなすメリットは経験の幅が広がり業務全体を俯瞰して見ることができるし、お客様との繋がりが強くなること。

デメリットは業務の過多で忙しくなりやすいのと、覚えることや勉強することが多くなってしまうこと。

もちろん業界やお客様の数、工数によっての幅もありますが、自分自身がどちらの方が合っているかは考える必要があります。

そういえば、ここ就活生からあまり聞かれない。

5.KGI／KPIをどこにおいているのか

KGIは最終的な目標でKPIは目標を達成するための途中経過を計測する指標。

例えば体重5キロ痩せるのをKGIとしてそのKGI達成のために毎日5キロ走るというKPIを置く。といった感じ。

ここもあまり採用担当として聞かれることが少ないですね。（中途採用で営業からの転職者は聞いてくれる。）

KGI／KPIとして置くということは会社としての大きな評価指標になりえます。

また、営業のスタイルなんかもKGI／KPIによって大きく変わります。

例えば、KGIを売上100万円としている会社が2社（A社、B社）あるとして、A社はKPIを1社あたりの単価としていて、B社は新規件数としている。

これだけでどういう会社か少しイメージつきますよね？

他にも訪問件数、粗利率、成約率、提案額などなどたくさんの指標がある中で何に注目しているかによって見えてくるものはたくさんあります。

ぜひチェックしてみましょう。

営業という仕事の将来性

これだけ時代が変わり選択肢の幅が増え、簡単に物が買えて、ネットを見れば評価がすぐにわかるようになりました。

営業という仕事が必要なくなるという議論もあらゆる場所で見受けられます。

もちろん、ただモノ／サービスを紹介するだけの営業、ニーズにマッチしていない足で稼ぐ営業など世の中から必要とされない営業もたくさんあるでしょう。

ただ学生時代をあわせて8年間営業をしてきて感じることは、選択肢が増えた今だからこそ営業の介在価値が十分にあるということ。

なんとなくこんなモノがほしいなという人にたくさんヒアリングをして求めている潜在ニーズを探り、一番適したものを提案、提供するというのが営業の仕事。

それにモノやサービスを利用するお客様の一番近くで反応を知ることができる役割があるからこそ、会社やサービス、モノの改善点が多く見つけることもできます。

誰でもできてしまう仕事だからこその奥深さがあると私は思います。